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작가와의 인터뷰
Interview with author
《종신보험 초강력 세일즈 레시피 100》의 저자 황선찬과의 만남
2019년 07월

1. 《종신보험 초강력 세일즈 레시피 100》은 어떻게 기획된 작품인가요?

《종신보험 아이스오션》 책 출간 후 3쇄를 준비 중일 때 좀 더 구체적이고 케이스별로 적용할 만한 백과사전 같은 책이 있었으면 좋겠다는 이야기를 많이 들었다. 종신보험 세일즈의 끝을 보고 싶었다. 모든 끝은 3에서 완결된다. 전작인 《사하라로 간 세일즈맨》과 《남극으로 간 세일즈맨》 시리즈를 잇는 종신보험 세일즈의 완결판을 내고 싶었다. 내 구상을 들은 동료 세일즈맨은 “제가 찾던 바로 그 책인데 언제 볼 수 있어요?”하고 성급하게 물었다. 그런 염원이 나를 책을 쓰도록 이끌었다. 이 책은 세일즈맨들이 기획한 책이다.

 

2. 제목을 ‘세일즈 레시피’라 지은 이유는 무엇인가요?

“세일즈에도 레시피가 있으면 얼마나 좋을까?”에서 출발했다. 20년차 보험세일즈맨이라고 하더라도 세일즈가 쉽다는 사람은 없다. 아무리 많은 강의를 듣고 책을 읽어도 손에 잡힐 듯 잡히지 않는다. 이 책은 바로 그럴 때 필요하다. 집에 요리책이 아무리 많아도 저녁에 집들이를 해야 한다면 당장 쓸 수 있는 레시피가 필요하다. 요리를 하다가 막히면 언제든지 옆에 펴 놓고 찾아볼 수 있어야 하듯이, 이 책은 보험세일즈를 하다가 막힐 때마다 간편하게 찾아볼 수 있는 종신보험 레시피다. 

 

3. 이 책을 꼭 읽어주셨으면 하는 분들이 있다면?

종신보험을 꼭 팔고 싶은데 고객에게 “종신보험을 어떻게 접근하지?” “판매했던 실전 사례를 보고 싶다.” “구체적으로 어떻게 대화를 이어가지?” 이런 고민이 있는 세일즈맨에게 딱 맞는 책이다. 100개의 스토리와 10개의 세일즈 도구로 시작한다. 183개의 생생한 사례를 결과로 보여 준다. 128개의 바로 활용가능 스크립트가 현장으로 이끈다. 종신보험을 팔 수 있으면 다른 상품 세일즈는 자동으로 해결된다. 

 

4. 비슷한 장르의 책들과는 다르게 이 책만이 가진 차별화된 특징은 무엇인가요?

3가지 특징이 있다. 텍스트가 아니라 이미지로 시작한다. 주도권이 고객에게 있다. 필요한 것만 찾아보는 사전식 책이다. 지금은 이미지나 동영상 시대다. 텍스트가 아니라 이미지로 설명한다. 그림이나 도구를 보고 고객이 먼저 질문한다. 그리고 고객에게 주도권을 준다. 고객이 “이게 뭡니까?” 물었을 때 대답하면 된다. 묻지 않는 고객에게 먼저 설명하는 것은 시간 낭비다. 머리가 가벼워지는 책이다. 무슨 얘기를 어떻게 말할까 고민할 필요가 없다. 굳이 참고한다면 레시피 100을 10분 정도 찾아보고 레시피대로 상담하면 된다. 고민할 시간에 한 번 더 전화하고, 한 사람 더 만나야 한다. 이 책은 이론서가 아니라 실용서이다.

 

5. 청춘 멘토로 활동해오고 계신데요, 저자님께서 평소 존경해 오고 눈여겨봐왔던 저자님의 멘토가 있다면 소개 부탁드립니다.

미래 설계자 엘론 머스크다. 실현 불가능하다고 생각하는 것에 도전하고 그 것을 실현시킬 수 있는 사람이라서다. 내 꿈인 우주여행을 이루어 줄 사람이다. 그때 6번째 책 《우주로 간 세일즈맨》을 쓸 수 있을 것 같다.

 

 

6. 독자들에게 전하는 말이 있다면 한 말씀 해주십시오.

세일즈가 힘들다고 한다. 세상에 쉬운 일이 있는가 생각해 보라. 세상에 쉬운 일은 없다. 쉽게 보일 뿐이다. 세일즈에서 가장 어려운 세일즈가 보험세일즈다. 보험 상품 중에서 가장 팔기 힘든 것이 죽어야만 받는 종신보험이다. 나는 가장 힘든 것에 집중했더니 가장 쉽게 행복한 세일즈 인생을 살았다. 힘든 것을 선택하라고 하고 싶다. 그러면 실패가 없다. 왜냐하면 힘들다고 포기할 이유가 없으니까.

 

7. 앞으로의 계획은 어떻게 되시나요?

“90세까지 즐겁게 취미처럼 일하기”가 내 인생 좌우명이다. 많은 사람들의 도움으로 여기까지 잘 왔다. 힘들어하는 사람들에게 도움을 주며 살고 싶다.  

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