함께 "좋은 책"을 만들어 갑니다.

10년 가까이 스타트업 현장에서 창업가들의 성장을 도와온 탁은하 저자. 잘 되는 사업은 결국 '거래를 설계하는 이야기'에서 시작된다고 말하며, 훌륭한 사업 아이디어를 고객의 시선에 맞춰 '설득력 있는 스토리의 구조'로 완성하는 실전 전략을 제시하는 저자의 이야기를 살펴보세요.

"제 사업을 설명하는 게 너무 어려워요"라고 토로하는 수많은 창업가에게 지금 진짜 필요한 것은 무엇일까요? 도서 《스토리의 과학으로 사업계획을 설계하라》의 탁은하 저자가 전하는, 단순한 데이터 나열을 넘어 투자자와 고객의 마음을 움직이는 스토리 중심 사고의 비밀을 인터뷰를 통해 만나보시겠습니다.

안녕하세요. 저자님. 독자들에게 자기 소개 부탁드리겠습니다.

안녕하세요. 창업가를 양성하고 창업팀의 성장을 돕는 멘토이자 창업지원사업 심사위원으로 활동하고 있습니다. 현재 스타트업 씬에서 예비 및 초기 창업팀의 사업계획 수립과 투자유치를 위한 IR 자료를 고도화하는 일을 하고 있으며, 동국대학교에서 창업 교과목을 강의하고 있습니다.

이 책을 처음 기획하고 쓰게 된 특별한 계기가 있으신가요?

“제 사업을 설명하는 게 너무 어려워요.” 이 말을 하는 창업가들을 돕고 싶었습니다. 현장에서 많은 창업가들이 ‘팔리기 어려운 아이템을 기술이나 추상적 계획에 의존해 밀어붙이는 문제’, 혹은 좋은 아이디어를 가지고도 ‘설득력 있게 전달하지 못하는 문제’를 동시에 겪고 있었습니다. 머릿속에는 훌륭한 사업계획이 있지만, 고객 관점의 검증이 빠져 있거나 본인들만 이해하는 방식으로 메시지를 전달하면서 기회를 놓치는 경우가 많았습니다. 그래서 저는 창업가가 자신의 아이디어를 고객의 시선에서 다시 보도록 돕고, 사업계획과 IR을 ‘스토리의 구조와 원리’로 설계하는 방법을 연구해 왔습니다. 10년 가까이 현장을 관찰하며 내린 결론은 하나였습니다. 잘 되는 사업은 결국 ‘거래를 설계하는 이야기’에서 시작된다는 것. 그 인사이트를 정리해 이 책을 기획하게 되었습니다.

집필 당시 어떤 독자들에게 이 글이 필요하다는 생각을 하셨나요?

이 책은 사업을 막 시작하려는 예비 창업팀, 그리고 지원사업이나 투자유치를 준비하며 발표 자료와 전략을 고민하는 초기 창업팀을 위해 썼습니다. 단순히 데이터를 채워 넣는 사업계획이 아니라, “우리 아이템이 왜 선택되어야 하는가”를 스스로 납득하고 설명할 수 있도록 돕고 싶었습니다. 독자들이 이 책을 통해 자연스럽게 자신의 사업을 되돌아보고, 가치 제안과 전략을 더 효율적인 구조 안에서 설계할 수 있기를 바랍니다.

원고 중 가장 고심해서 쓰신 부분이 있으실까요?

특히 2부 1장 ‘IR 스토리 설계 기초’ 부분을 꼭 실천해 보시기 바랍니다. 초기 창업팀은 ‘우리 아이템은 될 것이다’라는 확신보다, 시장과 고객에 맞춰 끊임없이 조정해 나가는 유연한 사고가 필요합니다. 그렇지 않으면 아무도 찾지 않는 제품이 양산까지 이어지는 안타까운 실패를 겪게 됩니다. 저는 창업가에게 도전 정신만큼 중요한 것이 ‘계획된 위험 감수’라고 생각합니다. 이는 반복적인 검증과 개선을 통해 만들어지는 태도입니다. 이 장에서는 제품 기획 단계부터 고객에게서 답을 찾는 방법을 담았습니다. 고객의 삶을 관찰하고, 그들이 실제로 돈을 지불할 이유를 발견하는 과정에 집중했습니다.

저자님께서는 ‘스토리’를 단순한 전달 방식이 아니라 설득의 구조로 제시하셨는데요. 그렇다면 창업가가 논리 또는 데이터 중심의 사고에서 스토리 중심 사고로 전환하기 위해 가장 먼저 바꿔야 할 관점은 무엇일까요?

가장 먼저 바꿔야 할 것은 ‘공감의 관점’입니다. 저는 논리와 데이터도 매우 중요하다고 생각합니다. 스토리는 그것을 대체하는 것이 아니라, 논리를 더 잘 전달하기 위한 구조라고 봅니다. 다만 창업가는 ‘기술과 데이터가 모든 것을 해결해 줄 것’이라는 믿음에서 벗어나야 합니다. 고객은 제품을 사는 것이 아니라, 자신의 문제를 해결하기 위해 그것을 ‘고용’합니다. 투자자 역시 자신의 목적을 달성하기 위해 창업팀을 선택합니다. 결국 모든 선택은 ‘왜(WHY)’에서 시작되고, 그 WHY를 해결해 주는 역할이 중요합니다. 그래서 상대를 이해하고, 그 입장에서 생각하는 것이 스토리의 출발점이라고 생각합니다.

저자님께서는 발표 스킬과 태도도 중요하게 다루셨는데요, 그렇다면 투자 결정을 좌우하는 것은 ‘내용’과 ‘사람’ 중 무엇에 더 가깝다고 생각하시나요? 혹은 그 관계에 대해 어떻게 생각하시는지도 궁금합니다.

투자 결정은 다양한 요소를 종합적으로 검토한 결과입니다. 그래서 ‘사람이 더 중요하다’고 단정할 수는 없습니다. 하지만 사업을 시작하고, 고객의 문제를 발견하고, 해결하려는 의지를 가진 것도 결국 사람입니다. 투자 이후에도 방향을 수정하고 실행해 나가는 주체 역시 창업가입니다. 저는 사업계획의 ‘내용’은 그 사람이 어떤 선택을 할 것인지에 대한 가설이라고 생각합니다. 그리고 그 가설을 현실로 만들어가는 과정이 ‘사람’입니다. 결국 투자 결정은 사람과 내용이 분리된 것이 아니라, 하나의 이야기로 연결된 결과라고 봅니다.

이 책을 한 문장으로 정의하거나, 책의 분위기를 가장 잘 나타내는 단어가 있다면 무엇일까요?

“창업은 아이디어가 아니라, 거래를 설계하는 이야기다.”

이 책을 읽은 독자들이 책장을 덮으며 어떤 감정이나 생각을 품게 되기를 기대하시나요?

독자들이 책을 덮으며 “고객을 이해하고 공감하는 것이 왜 중요한지”를 다시 생각해 보길 바랍니다. 그리고 “내 사업 이야기를 듣는 사람의 입장에서 생각해 봐야겠다”는 관점을 갖게 되기를 기대합니다. 그것이 불필요한 시행착오를 줄이고, 더 나은 선택으로 이어질 수 있다고 믿습니다.

이번 책 이후에 새로 준비 중인 집필 주제나 앞으로의 활동 계획이 궁금합니다.

앞으로는 고객 개발 방법론을 더 구체적으로 소개하는 작업을 하고 싶습니다. 특히 고객 인터뷰와 같은 실전 방법론을 다루는 책을 구상 중입니다. 결국 목표는 하나입니다. 창업 과정에서 발생하는 실패를 줄이고, 더 많은 사람들이 ‘검증된 방식’으로 도전할 수 있도록 돕는 것입니다.

이 책을 만날 독자분들께 꼭 전하고 싶은 한마디를 부탁드립니다.

창업을 준비하고 시작할 때 연습했던 ‘고객 관점’과 ‘스토리의 중요성’을 오래 기억하시길 바랍니다. 그 사고방식은 창업뿐만 아니라 다양한 분야에서도 의미 있는 성과를 만드는 데 도움이 될 것입니다. 좋은 결과는 좋은 이야기를 설계하는 것에서 시작됩니다.

마지막으로, 저자님에게 '글을 쓴다는 것'은 삶에서 어떤 의미를 지니는지 들려주세요.

글을 쓰는 일은 누군가를 돕기 위해 시작했지만, 결국 저 자신을 성장시키는 과정이었습니다. 창업가들에게 도움이 되는 정보를 전달하고자 했지만, 집필 과정에서 오히려 제 안의 부족한 부분을 발견하고 채우게 되었습니다. 그래서 글쓰기는 저에게 생각을 정리하는 일이자, 스스로를 다시 설계하는 과정이라고 생각합니다.

탁은하 저자는 글을 쓰는 과정이 결국 창업가들을 돕는 동시에 스스로를 다시 설계하는 성장의 시간이었다고 고백합니다. 이번 인터뷰가 지원사업과 투자유치를 앞두고 발표 자료를 고민하는 초기 창업팀에게 불필요한 시행착오를 줄여주는 명확한 가이드라인이 되기를 바라며, 나아가 듣는 사람의 입장에서 '좋은 이야기'를 설계해 내는 단단한 출발점이 되기를 진심으로 응원합니다.