함께 "좋은 책"을 만들어 갑니다.

30여 년간 대형 프로젝트 수주 현장을 누비며 쌓은 경험을 바탕으로, 감정 설계 기반 설득 알고리즘인 'EDIS 프레임워크'를 정립한 최용수 저자. 열심히 쓴 제안서가 왜 선택받지 못했는지 답답해하는 실무자들에게 감각이 아닌 체계로서의 제안 전략을 제시하는 저자의 이야기를 살펴보세요.

분명 완벽한 논리로 가득 찬 우수한 제안서였음에도 최종 선택에서 고배를 마셨던 적이 있으신가요? 도서 《이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘》의 최용수 저자가 전하는 '이해'를 넘어 '느낌'으로 상대를 움직이는 감정 설계의 비밀을 인터뷰를 통해 만나보시겠습니다.

안녕하세요. 저자님. 독자들에게 자기 소개 부탁드리겠습니다.

안녕하세요. 《이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘》의 저자 최용수입니다. 저는 건국대학교 정치외교학과를 졸업하고, 고려대학교 경영대학원에서 경영학 석사(MIS 전공) 학위를 취득했습니다. LG소프트와 LG CNS에서 마케팅 및 공공사업부 BA로 근무하며 제안서와 입찰 전략을 수행했으며, 이후 비에스피파트너스 대표컨설턴트로서 다양한 분야의 대형 프로젝트 제안 전략과 프레젠테이션 컨설팅을 진행해 왔습니다. 또한 국립인천대학교 겸임교원으로 ‘제안서 작성과 수주전략’을 강의하며 실무 중심 연구를 이어왔습니다. 30여 년의 경험을 바탕으로 EDIS(Emotional Driven Impact Structure) 감정설계 프레임워크를 개발하여 실무에 적용하고 있으며, 《이기는 제안서의 비밀》, 《이기는 제안전략, 경쟁에서 이기는 제안 불변의 법칙》, 《EDIS-The Algorithm of Persuasion》 등을 집필했습니다.

이 책을 처음 기획하고 쓰게 된 특별한 계기가 있으신가요?

제안서 컨설팅 실무를 수행하는 과정에서 고객이 무엇에 의해 설득되는지에 대한 근본적인 관심을 갖게 되었고, 이를 계기로 설득의 작동 원리를 보다 체계적이고 정밀하게 연구하게 되었습니다.

집필 당시 어떤 독자들에게 이 글이 필요하다는 생각을 하셨나요?

좋은 제안을 했다고 생각했지만 왜 선택받지 못했는지 설명하지 못해 답답함을 느끼는 사람들, 그리고 ‘무엇을 더 바꿔야 하는가’에 대한 기준이 없어 고민하는 실무자들에게 이 이야기가 필요하다고 생각했습니다. 즉, 잘 만든 제안이 왜 성공하지 못했는지 이해하지 못해 방향을 찾지 못하는 사람들에게 꼭 필요한 이야기라고 생각했습니다.

원고 중 가장 고심해서 쓰신 부분이 있으실까요?

이기는 제안의 핵심은 내용이 아니라 제안을 하는 타이밍이다. 상대의 감정 흐름을 설계하고, 감정이 무르익은 결정적 순간에 제안의 핵심을 던져야 한다.

이 책에서 ‘사람은 이해가 아니라 느낌으로 움직인다’고 하셨는데, 그 깨달음을 얻게 된 결정적인 경험이 있었나요?

여러 번의 제안 경험을 통해 분명히 논리적으로는 더 우수한 제안이었음에도 불구하고, 최종적으로 실패하는 상황을 경험했습니다. 그때 ‘무엇이 부족했는가’를 분석해 보니, 문제는 논리가 아니라 상대가 받아들이는 ‘느낌’과 ‘공감의 흐름’에 있었습니다. 그 경험이 계기가 되어, 사람은 이해로 판단을 정당화하지만 실제 선택은 감정과 인식의 흐름에 의해 이루어진다는 것을 깨닫게 되었습니다.

많은 실무자들이 여전히 논리 중심으로 설득하려고 하는데, 감정 설계를 시작할 때 가장 먼저 바꿔야 할 지점은 무엇일까요?

가장 먼저 바꿔야 할 것은 ‘무엇을 설명할 것인가’가 아니라, ‘상대가 어떤 상태에서 이 제안을 받아들이고 있는가’를 먼저 정의하는 관점입니다. 대부분의 실무자는 메시지를 논리적으로 잘 구성하는 데 집중하지만, 설득은 정보 전달이 아니라 ‘상대의 인식과 감정 상태를 이동시키는 과정’입니다. 따라서 출발점은 내용이 아니라 상대의 현재 상태—무관심인지, 의심인지, 혹은 비교 단계인지—를 정확히 규정하는 것입니다. 이 지점이 바뀌면, 무엇을 말할지보다 ‘어떤 순서와 흐름으로 느끼게 할 것인가’가 설계의 중심이 되고, 그때부터 비로소 감정 설계가 시작됩니다.

이 책을 한 문장으로 정의하거나, 책의 분위기를 가장 잘 나타내는 단어가 있다면 무엇일까요?

‘좋은 제안’을 ‘선택받는 제안’으로 바꾸는 감정 설계 기반 설득 알고리즘.

이 책을 읽은 독자들이 책장을 덮으며 어떤 감정이나 생각을 품게 되기를 기대하시나요?

“이제는 왜 떨어졌는지 알겠다”는 명확한 이해와 함께, ‘다음 제안은 반드시 이길 수 있다’는 확신을 갖게 되기를 기대합니다.

이번 책 이후에 새로 준비 중인 집필 주제나 앞으로의 활동 계획이 궁금합니다.

이번 책 이후에는 EDIS를 실제 제안서 작성에 적용하는 구체적인 방법론을 집필할 계획입니다. 지금까지가 설득의 원리를 설명하는 단계였다면, 다음 책은 ‘페이지 단위에서 어떻게 설득을 설계할 것인가’에 대한 실전 매뉴얼이 될 것입니다. 제안서의 목차 구성부터 키 메시지 도출, 스토리라인 설계, 그리고 각 페이지에 감정 흐름(Shock → Empathy → Tuning → Resolution → Echo)을 어떻게 구현할 것인지까지 단계별로 정리할 예정입니다. 제안서 작성에 대해서는 전 세계적으로 또 어느 정도 표준화된 방법론이 있기는 하지만, 제안서 작성을 감각이 아닌 체계로 전환하려는 세계 최초의 방법론적 시도가 될 것입니다. 또한 실제 제안 사례를 기반으로, ‘좋은 제안이 왜 선택되지 못하는지’와 ‘어떻게 선택되는 제안으로 전환할 수 있는지’를 구조적으로 보여주는 데 초점을 맞출 계획입니다. 앞으로는 이 방법론을 기반으로 기업 대상 제안 컨설팅과 교육을 더욱 고도화하여, 실무에서 바로 적용 가능한 설득 중심의 제안 체계를 확산시키는 데 집중하고자 합니다.

이 책을 만날 독자분들께 꼭 전하고 싶은 한마디를 부탁드립니다.

제안은 더 잘 쓰는 것이 아니라, 더 잘 설계하는 것입니다. 이 책을 통해 ‘왜 이기는지’를 이해하고, 다음 제안에서는 반드시 선택받으시길 바랍니다.

마지막으로, 저자님에게 '글을 쓴다는 것'은 삶에서 어떤 의미를 지니는지 들려주세요.

저에게 글을 쓴다는 것은 생각을 정리하는 과정이 아니라, 경험을 구조화해 타인에게 전달 가능한 가치로 바꾸는 일입니다. 동시에 제가 현장에서 얻은 통찰을 다시 검증하고 확장하는 가장 치열한 사고의 과정이기도 합니다.

최용수 저자는 제안을 '더 잘 쓰는 것'이 아니라 '더 잘 설계하는 것'이라고 말합니다. 이번 인터뷰가 왜 실패했는지 몰라 방향을 잃었던 수많은 실무자에게 명확한 기준이 되어 주기를 바라며, 다음 제안에서는 감각이 아닌 구조화된 통찰로 반드시 승리하는 제안서를 완성해 내시기를 진심으로 응원합니다.