도서 ‘디지털 AI시대 농산물 마케팅 관리론’ 한기인 저자 인터뷰

디지털 AI 시대의 거센 변화 속에서 농산물 마케팅이 나아가야 할 새로운 방향을 제시하는 한기인 저자. 데이터 기반의 농민 주권 확보와 체질 개선을 강조하는 저자의 이야기를 살펴보세요.

학문적·시대적 전환기를 맞아 농산물 유통과 산지 마케팅의 근본적인 혁신을 제안하는 도서 《디지털 AI시대 농산물 마케팅 관리론》. 한기인 저자가 전하는 깊이 있는 통찰을 인터뷰를 통해 만나보시겠습니다.

안녕하세요. 저자님. 독자들에게 자기 소개 부탁드리겠습니다.

농협중앙회 출신입니다. 재직 중 경제사업 분야에서 주로 일했습니다. 농산물 유통과 자재 사업, 품목으로는 양곡/원예, 사업 기능적으로는 기획/교육/영업 등을 맡았습니다. 2008년 농협경제사업연구소로 옮겨가 경제사업연구실장직을 수행하였습니다. 2011년 1월 중도 퇴직하여 (주)한스농업전략연구소를 창업하여 주로 농산물 유통과 관련한 연구 사업을 현재에 이르기까지 해오고 있습니다.

이 책을 처음 기획하고 쓰게 된 특별한 계기가 있으신가요?

제가 교육 사업의 일환으로 14년 넘게 한국생산성본부가 주관하는 「알기 쉬운 농산물 마케팅 실무」 통신연수교육을 맡아왔습니다. 교재를 간간이 땜질하듯이 수정해 왔으나 새로운 문명이라 일컫는 디지털 AI 광풍이 농산물 마케팅 분야에도 영향을 줄 수밖에 없다는 문제의식을 갖게 되었습니다. 그리고 필립 코틀러의 「마케팅 관리론」 프레임워크가 STP-4P 이론에서 G-STIC 이론으로 바뀌었습니다. 시대 환경과 학문 방법론의 변화는 교육 교재의 '환골탈태' 같은 변화가 불가피하다고 느꼈습니다. 이제는 단순히 교재의 수정이 아니라 근본적인 학술적 변화가 있어야만 한다고 생각하여 집필하게 된 것입니다.

집필 당시 어떤 독자들에게 이 글이 필요하다는 생각을 하셨나요?

저는 책의 주된 독자가 농산물 마케팅 실무자라고 생각합니다. 그들은 주로 조직에 몸담고 있는 사람, 즉 경영조직원입니다. 이들을 둘러싼 엄중한 학술적·시대적 변화를 인식하고 그 자리에서 변화를 일으켜야 한다는 생각에 이 이야기가 필요하다고 생각했습니다. 이들이 혁신을 고민한다면 이 이야기는 생각의 저변을 넓히고 '혁신의 여정'에 친구가 될 것입니다.

원고 중 가장 고심해서 쓰신 부분이 있으실까요?

• 윤봉길 의사의 「생명창고 사상」 ― "농가품목번호등록의 AI시대 농업사상적 의의"에서 (P.239) 매헌 윤봉길 의사는 ‘생명창고’ 사상에서 농민이 인류 생존의 근원인 ‘생명창고의 열쇠’를 쥐고 있는 주체임을 선언했습니다. 매헌은 당시 무지하고 가난한 존재로 폄하받던 농민들에게 “당신들이야말로 인류의 생명줄을 쥔 세상의 주인”이라고 자긍심을 불어넣어 주었습니다. 윤봉길 의사의 「창고열쇠」는 디지털 AI 시대에서는 ‘패스워드’라고 말할 수 있으며 「농가품목등록번호」가 바로 ‘그 패스워드’라고 의미를 부여하고 싶습니다. 그 패스워드 입력(등록)은 ‘데이터 기반의 농민 주권 행사’로 치환해 볼 수 있습니다.

• 「1.2. 상호금융 출범과 이동조합통합 ― 농협주도 (PP.561-564)」 농협이 정체성을 살리고 스스로 시스템 개혁에 성공하였던 사례입니다.

저자께서는 농협경제지주를 디지털 AI시대의 「디지털 데이터 관제탑」으로 재정의하고, 데이터사업 분사와 B2B 온라인 플랫폼, 디지털 연합마케팅 등을 구체적인 혁신 방안으로 제시하셨습니다. 이러한 구상이 실현되기 위해 현재 농협 조직이 우선적으로 바꾸어야 할 제도나 조직문화는 무엇이며, 그 변화가 궁극적으로 농업인의 실익과 어떻게 연결되어야 한다고 생각하시는지 말씀해 주시겠습니까?

농협 조직이 바꿔야 할 조직문화는 '디지털 문화'로 바뀌어야 합니다. '디지털 문화'란 모든 사업 방식을 디지털 관점에서 관찰하는 습관입니다. 조직원 개인은 일상을 DA 환경에서 생활하며 이용하고 즐기고 살고 있습니다. 그런데 조직의 과업 환경을 얼마나 DX, AX로 만들어가고 있나요? B2B 대외 마케팅 온라인 플랫폼, 디지털 연합마케팅 체계 구축, RPC 쌀 수매예약시스템 만들기 등과 같은 DA 환경 조성을 도외시한다면 조직원은 자기모순 아닌가요? 자신은 영화 예약할 때 스마트폰으로 하면서, 업무할 때 농가가 수확기 쌀 수매 예약하는 것을 스마트폰으로 하는 것에 무관심하면 안 됩니다. 조직의 리더는 이러한 DX, AX 조직문화 환경 조성에 진심이어야 합니다.

농업인의 실익은 두 측면에서 나타납니다. 소통과 성과입니다. 농가가 열심히 품목 데이터(생산, 작황, 출하)를 입력하였으면 거래 진행 내용(출하처, 거래 가격, 정산 내용)을 실시간으로 알려주는 알림 서비스가 이루어지게 됩니다. DA 시대 이전에는 판매 결과 또는 대금만 통장에 입금되었습니다. 다른 하나는 농가에게 성과를 높이고 속 시원하게 알려주는 것입니다. 이를 「조합원 실익 데이터」라고 하겠습니다. 예를 들어 조합원 스마트폰에서 자기 조직의 성과를 '내 농산물 판매 가격 / 시장 평균 가격 / 판매 비용 / 최종 농가 수취액 / 전년 대비 개선 / 공동 판매 효과'처럼 확인할 수 있도록 하는 것입니다. 농가가 데이터를 보고 자신의 조직 사업 성과를 판단할 수 있는 구조를 만드는 것입니다. 농가는 준엄하게 농협이 일을 잘하고 있는지 묻고 평가할 수 있습니다. 농민을 위한다는 구호 선전이 필요 없습니다. 당연하게도 농협은 성과 거양, 바꿔 말해 농가 실익 증진을 위해 일할 수밖에 없는 구조가 되는 것입니다.

책에서는 「농가품목번호등록제도」를 디지털 집하 마케팅의 출발점으로 제안하며, 농산물 유통 시스템에 필요한 핵심 데이터인 ‘누가, 무엇을, 얼마나 심었는가, 언제 얼마큼 출하할 것인가’를 확보해야 한다고 강조하셨습니다. 이 제도가 실제 현장에 정착한다면 현재의 농산물 수급 관리와 산지 마케팅은 구체적으로 어떻게 달라질 수 있다고 보시는지 말씀해 주시겠습니까?

첫째, 대한민국 농정은 사후적 땜질식 수급 관리에서 사전적 「계획 관리 시스템」으로 바뀌게 됩니다. 한국 농업의 고질적인 문제인 '수급 불균형으로 인한 가격 폭락/폭등'을 근본적으로 해결할 수 있기를 기대합니다. 농민의 시위, 트랙터로 피땀 어린 수확물을 밭에서 갈아엎는 일을 없앨 수 있습니다. 최근 10년간 농산물 수급 불안에 따른 '사회적 비용' 추정액 18조~28조 원을 줄일 수 있습니다.

둘째, 마케팅 조직은 수급을 예측하고 마케팅 전략에 활용합니다. 공급 과잉의 경우 출하 지연 권고, 가공용 전환 검토를 알리고, 공급 부족의 경우 조기 수확 독려, 관할 타 지역 물량 확보를 검토합니다. AI 수급 예측 엔진을 도입하여 축적된 데이터와 기상청 정보를 결합하면, 예를 들어 2주 뒤 특정 지역의 물량 홍수를 사전 예측할 수 있습니다. 예측 결과에 따라 마케팅 조직이 대형 마트(쿠팡, 이마트 등)와 사전 판촉 행사를 협의할 수 있습니다. 연합회는 전국적 APC/RPC 재고 데이터를 가지고 전국적 대형 거래처와의 교섭력을 높일 수 있습니다.

셋째, 농가 및 농촌에 이익이 됩니다. 과잉 생산으로 인한 산지 폐기를 방지하고 필요한 만큼만 생산하고 거래처가 필요로 하는 물량에 공급량을 맞춤으로써 안정적 수취 가격을 확보합니다. 부수적으로 비료, 농약, 비닐 등 영농 자재의 불필요한 낭비를 제거하여 농촌 환경 개선에 도움이 됩니다.

이 책을 한 문장으로 정의하거나, 책의 분위기를 가장 잘 나타내는 단어가 있다면 무엇일까요?

농민은 「농가품목번호등록」으로 데이터 농민 주권을 행사하고, 산지 마케팅 조직은 「디지털 연합 마케팅」으로 교섭력을 높이며, 농협경제지주는 수직적 통합 마케팅을 위한 「디지털 관제탑」이어야 한다.

이 책을 읽은 독자들이 책장을 덮으며 어떤 감정이나 생각을 품게 되기를 기대하시나요?

• 디지털 AI 수준: DA 지수, DA KPI (DA의 중의적 의미: ① BC시대→AD시대→DA시대의 DA (세상이 뒤집어질 정도의 변화라서 AD시대가 DA시대로 된다는 저의 자의적 생각), ② DA: 단순히 Digital, AI의 약자)

농산물 마케팅 관리와 관련하여 다음과 같은 감정이나 생각을 품게 되기를 기대합니다. 첫째, 자신 개인의 DA 지수 및 몸담고 있는 조직의 DA KPI에 대한 인식 둘째, 조직의 DA 지수를 업그레이드시킬 수 있도록 자신이 실행할 것은 하고, 리더의 도움이 있어야 할 수 있는 것은 건의하여 하도록 함 셋째, 조직 간의 DA 협력 과제를 발굴하기를 바람. 조직 간 시너지 효과를 창출할 수 있기를 바라는 것입니다. 당장 할 수 있는 것은 책의 내용대로 농민 조합원과 SNS 소통 방식의 DX(디지털 전환)입니다.

이번 책 이후에 새로 준비 중인 집필 주제나 앞으로의 활동 계획이 궁금합니다.

앞으로의 활동 계획을 말씀드리겠습니다. 산지 마케팅 조직의 「DA 지수」를 높일 수 있도록 연구 사업을 활성화하고 싶습니다. DA 개발 업체인 SI 업체와 협력하여 농산물 유통의 전체 가치사슬 각 부분에서 개발 과제를 발굴하고 이를 실제 구현할 수 있도록 DA 개발 기획 전문 연구소로서 역할을 하고 싶습니다.

이 책을 만날 독자분들께 꼭 전하고 싶은 한마디를 부탁드립니다.

졸저를 만나는 분들께는 미리 감사의 말씀을 드립니다. 독자분께서는 호기심 때문에 책에 대해 관심을 가지신다고 생각합니다. 농산물 마케팅 관련 전문 서적은 흔치 않으며 단편적 주제를 다룹니다. DA 시대 「행동 권고서」로서 본서는 변화를 추구하려는 독자분과 어울립니다. 관심 가지시는 호기심에 「상상력」을 더하시면 좋겠습니다. 과거와 달리 이제 DA 시대는 결과물이 나오는 것과 아닌 것이 분명해지는 시대입니다. DA 전환과 아닌 것의 차이는 극명하게 구분됩니다. 어려움이 따르지만 변화를 즐기시면서 성취의 희열을 만끽하시기를 기원합니다.

마지막으로, 저자님에게 '글을 쓴다는 것'은 삶에서 어떤 의미를 지니는지 들려주세요.

개인적 상황에서 말씀드립니다. 내년이면 제 나이가 70줄에 들어섭니다. '글을 쓴다는 것'은 두 측면입니다. 실천적인 사회과학 연구자로서 경험을 정리하여 공유하고 싶어 하는 마음입니다. 다른 한 측면은 저의 열정은 머지않아 한계에 이를 것이므로 지금보다 더 좋은 농업 세상이 되기를 바라는 마음에서, 적어도 이 정도는 그 호기심 가지신 분들이 준비를 해 주었으면 하는 희망을 나타낸다는 의미입니다. 즉 '글을 쓴다는 것'은 생각의 나눔과 희망의 전달입니다. 감사합니다.

학술적 고찰과 오랜 현장 경험을 바탕으로 농업계의 디지털 전환을 촉구하는 한기인 저자. 저자가 전하는 지혜와 제언이 변화를 고민하는 모든 실무자와 리더들에게 실질적인 길잡이가 되기를 바랍니다.